Wielu restauratorów wie, jak przyciągnąć nowych klientów do swojego biznesu. Niewielu z nich jednak wie, jak najlepiej wykorzystać istniejącą już bazę klientów. Wielu właścicieli i menadżerów restauracji uważa, że praca polegająca na promowaniu ich firmy jest wykonywana, gdy klient przejdzie przez drzwi wejściowe. Niestety, wielu często zapomina, że pieniądze zarabia się, gdy klient siedzi przy stole.
Średni rachunek restauracji jest jednym z najważniejszych wskaźników wydajności biznesu. Od niego zależy wszystko – zaczynając od wypłat dla kelnerów, jakości używanych produktów, kończąc na przygotowaniu jedzenia i wysokości przychodu, który restaurator może reinwestować w rozwój swojej restauracji.
Czasem restauratorzy ignorują ten wskaźnik. Z marnym skutkiem. Następne zdanie odpowiada filozofii myREST oraz wyjaśnia istotę całego marketingu konsumenckiego.
O wiele łatwiej jest przekonać obecnych klientów do wydawania pieniędzy w twojej restauracji, niż pozyskać nowych klientów.
Dbanie o obecnych klientów kosztuje znacznie mniej niż przyciąganie nowych. Ciągłe promowanie swojej firmy w celu przyciągnięcia nowych ludzi to dobra rzecz, ale pamiętaj, aby jak najlepiej wykorzystać to, co już masz. Wyobraź sobie, że zawsze masz u siebie w lokalu tę samą liczbę lojalnych klientów. Zwiększając średni rachunek restauracji, nadal będziesz mógł zwiększać swoje przychody.
Pisaliśmy również o 8 największych błędach marketingu restauracji.
Jak obliczyć średni rachunek restauracji?
Oto ciekawa część – nie ma jednego wzoru do obliczeń. Musisz przeprowadzić całą analizę na podstawie informacji rynkowych, uwzględnić swoją rentowność i inne dane wejściowe. Weź pod uwagę dziesiątki niuansów: od koncepcji i otoczenia konkurencyjnego po czynnik sezonowości, ile „tygodniowo”, według pory dnia i pogody.
Dlatego nie będzie dwóch identycznych średnich rachunków nawet w podobnych lokalach. I nawet w jednej restauracji o różnych porach – na przykład na lunchu biznesowym, w piątek wieczorem, w święta, w ziemie czy latem oraz podczas innych okoliczności – średni rachunek restauracji może i powinien być inny.
Tylko w ten sposób możesz odpowiednio ocenić swoją sprzedaż. Ta praca jest delikatna i dobrze byłoby dla właścicieli wykonać taką kalkulację z bardziej doświadczoną osobą.
Jeżeli ten temat jest dla ciebie nowy i nie wiesz, jak się oblicza średni rachunek restauracji, oto dwie najprostsze formuły:
- średni rachunek restauracji per persona: podziel całkowitą sprzedaż przez całkowitą liczbę gości;
- średni rachunek restauracji per stolik: podziel całkowitą sprzedaż przez liczbę rachunków.
Dlaczego rozmiar rachunku w restauracji jest jednym z najważniejszych wskaźników do śledzenia? Mówi ci, jak dobrze maksymalizujesz sprzedaż. I to jest pole do zwiększenia sprzedaży całkowitej. Ze względu na to bardzo ważne są cotygodniowe spotkania z zespołem, na których będziecie omawiać ten temat.
Dlaczego warto budować strategię zwiększania rachunku w restauracji razem z zespołem? Oni stanowią pierwszy punkt kontaktu z gościem w twojej restauracji. Oni wiedzą najwięcej o zachowaniu gości.
Po obliczeniu średniego rachunku twojej restauracji możesz przeanalizować sprzedaż:
- Czy twoja restauracja jest daleka od celu finansowego (mamy nadzieję, że już masz taki cel ustalony);
- Jakie narzędzia pomagają zwiększać średni rachunek;
- Czy twoi pracownicy wiedzą, jak oferować i sprzedawać.
Sprawdź również Checklista restauracji w internecie.
Strategie zwiększenia średniego rachunku są bardzo zróżnicowane. Zobaczmy teraz, jak zwiększyć średni rachunek lokalu. Co można zrobić, aby goście przynosili restauracji większe dochody podczas wizyty?
Idealna wiedza personelu o karcie menu
Idealna wiedza personelu o karcie menu
Jak w każdym biznesie sprzedażowym, klient chce, żeby sprzedawca z pewnością polecił mu produkt na podstawie jego potrzeb. Jak sprzedawca może to zrobić? Wiedząc, co sprzedaje. Pracownicy muszą najpierw zrozumieć swoją rolę i dowiedzieć się wszystkiego o sprzedawanej żywności. Ta wiedza zaczyna się od szkolenia.
Szkolenie umożliwia pracownikom prawidłowe wykonywanie pracy i pomaga zbudować zaufanie gościa. Głównymi „sprzedawcami” w restauracjach są kelnerzy (barmani, bariści itd.).
Po prostu o tym pomyśl. Prawdopodobnie czułbyś się bardziej komfortowo, kupując od kogoś, kto ma wiedzę o produktach, niż od kogoś, kto nie ma pojęcia, co sprzedaje.
Ale jak dokładnie zbudować tę wiedzę?
Musisz przeszkolić pracowników, aby znali menu na wylot. Ich wiedza musi również wykraczać poza znajomość tylko elementów menu. Musisz upewnić się, że pracownicy:
- Mogą szczegółowo opisać wszystkie potrawy, co dodatkowo pomoże zachęcić gości do dokonania zakupu. A jeżeli taki opis składników będzie jeszcze przedstawiony w bardzo smaczny sposób, to na pewno możesz liczyć na szybki sukces w zwiększeniu średniego rachunku.
- Potrafią wyjaśnić słowa w menu, które mogą być obce gościom.
- Wiedzą, które pozycje menu uzupełniają się nawzajem, i mogą przedstawić lepsze rekomendacje gościom.
- Potrafią zidentyfikować najbardziej dochodowe dla restauracji pozycje, aby pomóc klientom w ich zakupie.
- Wiedzą, jak smakuje każde danie, aby podczas sprzedaży mogli mówić na podstawie doświadczenia (co prowadzi do bardziej szczegółowych i barwnych wyjaśnień, które skuteczniej przekonują do zakupu).
- Potrafią podpowiedzieć oferty dnia, których wielu klientów nie zauważa.
- Potrafią wyjaśnić powód oferty specjalnej (np. to, że jest zrobiona z sezonowych składników lub oferuje lepszą wartość).
Kilka wskazówek szkoleniowych dotyczących budowania wiedzy o menu:
- Wprowadzaj regularne degustacje w swojej restauracji.
- Zorganizuj noc quizów, podczas której zadasz pytania dotyczące potraw i nagrodzisz drużynę, która zajęła pierwsze miejsce. Urozmaicony proces szkolenia sprawia, że pracownicy będą chcieli się uczyć i lepiej pamiętać, czego się nauczyli. Dobra nagroda będzie świetną motywacją.
- Twórz różne scenariusze i odgrywaj rolę klienta podczas szkoleń. Bądź gościem potrzebującym porady. Możesz tworzyć różne sytuacje, aby przetestować różne umiejętności, takie jak umiejętność przypominania sobie specjałów, opisywania potraw i sugerowania uzupełniających się pozycji.
Kelnerzy muszą stosować określone taktyki sprzedaży. Porozmawiamy o nich w następnej sekcji.
Rozmawiając z gościem, mogą:
- zaoferować dodatkowe danie (i rozszerzyć zamówienie);
- polecić droższe danie;
- zaoferować danie w tym samym przedziale cenowym, ale bardziej opłacalnym dla lokalu (oczywiście jeżeli nie jest to sprzeczne z zainteresowaniami, gustami i możliwościami gościa).
Co robi kelner, żeby zwiększyć średni rachunek restauracji?
Tworzy przytulną atmosferę
Jeśli bowiem goście w lokalu poczują się dobrze, będą chcieli zostać na dłużej, a jednocześnie – zamówić jeszcze kawę i deser. Kelner musi przestrzegać następujących zasad: uśmiechać się, być uprzejmy, być pomocny. I przede wszystkim interesować się nie zwiększeniem rachunku, ale potrzebami gościa.
Pomaga z zamówieniem
Jeśli gość ma wątpliwości lub nie wie, czego chce, kelner może przejąć inicjatywę. Aby to zrobić, musi umieć smacznie opisywać jedzenie i napoje. Gość będzie mógł sobie wyobrazić, jak pyszne będzie danie. Wymaga to znajomości menu na pamięć. Dobrze również, jeśli pracownik zwraca uwagę gościa na specyfikę dania, na sposób przygotowania. Możesz nawet podać pracownikowi gotowy opis swojej kuchni.
Próbuje rozszerzyć zamówienie
Minimum – zaleca odpowiedni napój do dania i odwrotnie, odpowiednią potrawę do napoju. Ponadto kelner powinien umieć zadawać gościowi pytania, aby dyskretnie i skutecznie rozszerzyć zamówienie.
Oferuje droższe posiłki
Nawet jeśli klient dokonał już wyboru, kelner może spróbować sprzedać klientowi droższe danie.
Oferuje to, co jest dla restauracji bardziej opłacalne do sprzedaży
Kelner powinien umieć zasugerować nowe pozycje w menu, skupić się na daniu bardziej nadającym się do sprzedaży, markowym, a także wskazać na specyfikę kuchni.
Niektórzy ludzie odbierają informacje tylko wtedy, gdy widzą to, o czym się mówi. Dlatego mówiąc o daniach, kelner powinien wskazać je w menu. Bardzo dobrze jest powiedzieć więcej, niż jest napisane, aby gość miał jak najwięcej informacji przy wyborze.
Opanuj sprzedaż krzyżową
Opanuj sprzedaż krzyżową
Szczegółowa znajomość menu pomoże personelowi w sprzedaży dodatkowej (cross-sell) i dopełniającej (up-sell). Na czym jednak dokładnie polega różnica?
Cross-selling i up-selling, choć często używane zamiennie, różnią się znacząco. Cross-selling polega na zachęcaniu klientów do zakupu uzupełniających się przedmiotów. Up-selling polega na zachęcaniu klientów do kupowania droższych pozycji lub dodatków do ich bieżącego zamówienia.
Najlepiej wyjaśnić to na kilku przykładach:
- Jeśli kelner zaleca zamówienie konkretnego wina do konkretnego dania, jest to cross-selling – sprzedaż dodatkowa. Może to być polecenie konkretnego czerwonego wina do mięsa lub białego wina do ryb.
- Jeśli kelner miałby zachęcić gości do zwiększenia wielkości porcji, zamówienia dania z wyższej półki (np. droższej części mięsa) lub wybrania dodatków, byłby to up-selling – dosprzedaż.
Oczywiście w przypadku cross-sellingu lub up-sellingu kelnerzy powinny unikać natarczywości. To będzie niedobrze odebrane przez gości. Nie chcesz przecież, żeby myśleli, że chodzi o pieniądze.
Lepszym podejściem jest wydawanie małych, nieznacznie lepszych rekomendacji opartych na potrzebach i pragnieniach klienta.
Kontekst i czas też są wszystkim
Na przykład jeśli danie jest przygotowywane na zamówienie, kelner może poinformować gościa o przewidywanym czasie oczekiwania i taktownie zasugerować drinka podczas oczekiwania. Jest to korzystne dla obu stron: twój klient będzie zadowolony, a twoja restauracja skorzysta na zwiększeniu rozmiaru czeku.
Więcej modyfikacji w menu
Więcej modyfikacji w menu
Dodaj dodatkowe elementy do menu, które pozwalają gościom dostosować posiłek. Przykłady zazwyczaj obejmują oferowanie dodatkowych przystawek i sosów lub kawy z deserem.
Chociaż prawdopodobnie ich używasz, to znajdź sposoby, aby uwzględnić jeszcze więcej. Przejrzyj swoje menu, przeanalizuj dane sprzedażowe i zastanów się, które dodatkowe propozycje mogą pomóc zwiększyć sprzedaż.
Przykłady rozszerzonej propozycji:
- różne rozmiary porcji, na przykład makaron 200 i 400 g, burgery – mały, średni i duży;
- dodaj opcje zamówienia dodatków ze zniżką przy zamówieniu droższych dań;
- sałatki z opcjami zmiany składników lub dodaniu dodatkowych: cezar z kurczakiem/łososiem/krewetkami.
Atrakcyjnie zaplanowane menu
Atrakcyjnie zaplanowane menu
Jest to bardzo ważny aspekt w planowaniu wizualnej strategii restauracji.
Oto niezbędne elementy idealnego menu:
- zdjęcia potraw, które zachęcają do zamówienia;
- szczegółowe opisy każdego dania;
- zaznaczenie wagi/objętości wszystkich pozycji;
- przejrzysty podział na dania mięsne/wegańskie/wegetariańskie.
Co więcej, bardzo ważne jest wykorzystanie technologii w menu. To jest pozytywny aspekt dla gości. Dodatkowo współczesne technologie pozwalają robić up-selling oraz cross-selling bezpośrednio podczas przeglądania menu i komponowania zamówienia. Pozwalają również przedstawić całe menu klientowi jeszcze przed wizytą w restauracji.
Poznaj możliwości SmartMenu myREST.
Jesteśmy pewni, że już wiesz, że powinieneś zwiększyć średni rozmiar rachunku restauracji, aby zwiększyć sprzedaż. Decyzja, jakich strategii użyć, może być jednak dużym wyzwaniem. Chcemy uniknąć tego. Skup się na odpowiedniej kombinacji strategii, które wzajemnie się uzupełniają i wspierają całą obsługę klienta.
Gdy zaczniesz wdrażać te strategie, pamiętaj, aby śledzić rozmiar średniego rachunku restauracji i obserwować, jak ta kwota rośnie i rośnie.
