Skuteczne strategie sprzedażowe dla Twojej restauracji!

Żaden biznes nie może być rentowny ani zrównoważony bez dobrej strategii sprzedażowej. W HoReCa (hotelarstwo, restauracje, catering) również ważne jest jej zastosowanie. Niestety, wiele restauracji nie ma skomplikowanych strategii, co wpływa negatywnie na ich rentowność.

Wiele kart dań i napojów przypomina listę alergenów niż narzędzie sprzedaży. Brak skutecznej strategii sprzedażowej to główna przyczyna niskiej rentowności w branży HoReCa. Lokalizacja czy rodzaj kuchni nie zastąpią solidnej strategii, która zaspokoi potrzeby gości i ograniczy rotację personelu.

W restauracjach goście rzadko czują, że właściciele dbają o to, ile wydają. Brak segmentacji gości, brak ofert specjalnych i mało analiz dotyczących wartości koszyka sprawiają, że goście czują się niedocenieni. To frustrujące, zarówno dla klientów, jak i właścicieli. Ludzie przychodzą do restauracji, aby cieszyć się jedzeniem i spędzić czas, niekoniecznie aby oszczędzać.

W przeszłości praktyki “wyciskania” kieszeni gości mogły być tolerowane, ale dzisiaj recenzje w mediach społecznościowych mogą zaszkodzić reputacji lokalu. Cel strategii sprzedaży to maksymalizacja budżetu gościa, nawet jeśli ten nie jest tego świadomy. Zrozumienie budżetu gości to pierwszy krok do budowania skutecznej strategii sprzedażowej.

Odpowiedzi na trzy kluczowe pytania pomogą w opracowaniu strategii:

1. Co sprzedajesz?
2. Jak to sprzedawać?
3. Za ile?

Co sprzedajesz?

Przede wszystkim sprzedajesz obsługę. Goście płacą więcej za jedzenie i napoje, jeśli obsługa jest doskonała. Analiza raportu sprzedaży i kosztów żywności/napojów pomoże w identyfikacji produktów do utrzymania lub usunięcia z menu.

Produkty powinny być podzielone na:

Rockstars: Dania i napoje o wysokiej popularności, przynoszące duże zyski.
Primadonna: Potrawy o wysokich cenach, przyciągające gości chętnych do zakupu drogich napojów.
Smith: Popularne dania, obowiązkowe w menu, ale o niskiej rentowności.
Ballast: Dania sprzedawane z niską marżą zysku lub na strata.

Jak to sprzedawać?

Doskonalenie umiejętności pracowników w zakresie sprzedaży i technik cross-sellingu oraz upsellingu jest kluczowe. Realizacja sprzedaży powinna opierać się na celach i nagrodach dla osób osiągających najlepsze wyniki.

Za ile? – Strategia cenowa

Ustalanie cen oparte na wartości, czyli ile goście są skłonni zapłacić, jest kluczowe. Wartościowa współpraca między szefem kuchni, barmanem a menedżerem restauracji jest niezbędna.

Po opracowaniu strategii sprzedaży skup się na realizacji sprzedaży, budowaniu lojalności gości i stosowaniu odpowiednich wskaźników wydajności. Wszystkie te aspekty zostaną omówione w kolejnych artykułach na blogu myREST.